Nordic Business Forum 2019

Donald Miller – How the Power of Story Can Grow Your Business
Useimmat yritykset tuhlaavat valtavia summia markkinointiin. Markkinoinnissa myytävä tuote tai palvelu täytyy pystyä selittämään kuluttajalle tarpeeksi yksinkertaisesti ja ymmärrettävällä tavalla. Suurin osa asiakkaista ei ole valmiita käyttämään aikaansa ymmärtämiseen mitä minulle yritetään kaupata, jos se ei selviä nopeasti jo mainoksesta. Keskiverto kuluttaja kohtaa noin 3 000 mainosta päivässä, ja jos et pysty kertomaan mitä tarjoat, mihin ongelmaan sinulla on ratkaisu ja miten se tekee elämästäsi parempaa alle 8 sekunnissa, et tule tienaamaan. Se tarkoittaa sitä, että mainoksen viesti täytyy yksinkertaistaa ja tarkentaa sellaiseksi, että asiakas ymmärtää nopeasti miksi he tarvitsevat tuotteitamme. Ihmisen aivot on ohjelmoitu tekemään kahta tehtävää – selviytymään ja säästämään kaloreita. Aivojen päätehtävä on pitää ihminen hengissä. Siksi ihmiset etsivät jatkuvasti tietoa, joka auttaa heitä selviytymään. Myynti täytyy yhdistää asiakkaiden selviytymiseen, heille täytyy joko tehdä rahaa, säästää rahaa, säästää aikaa tai auttaa keräämään resursseja. Toinen asia mitä aivot yrittävät jatkuvasti tehdä on säästää kaloreita. Ihminen polttaa 600-800 kaloria joka päivä pelkästään tiedon prosessoimiseen. Jos markkinointi on hämmentävää, ihminen kuluttaa paljon kaloreita sen ymmärtämiseen, ja jossain vaiheessa alitajunta sanoo – lopeta kuunteleminen. Tämä on selviytymismekanismi, joka markkinoinnissa täytyy pyrkiä kiertämään. Ihmiset ostavat tuotteita, jotka he ymmärtävät nopeimmin.

Tarina on selonteko väline, joka vastaa kysymyksiin. Syy miksi ihmiset ovat kiinnostuneita tarinoista piilee siinä, että ihmiset rakastavat selkeyttä. Kun jokin tehdään selväksi, siihen kiinnitetään huomiota, toisinkuin jos jokin on epäselvää, sitä ei huomioida.

Tarinassa on henkilö (asiakas), joka haluaa jotain. Jos sitä ei määritetä, menetetään yleisön mielenkiinto. Tarinassa täytyy myös olla jokin ongelma. Ongelmasta täytyy kertoa kolme asiaa – minkä ongelman ratkaiset, mitä se saa ihmiset tuntemaan ja miksi siitä ongelmasta kärsiminen on niin väärin.

Seuraavaksi tarinaan tulee opas, joka auttaa henkilöä ratkaisemaan ongelman. Ihmisille ei pitäisi vain kertoa tarinaa, vaan kutsua heidät siihen ja toimia heidän oppaana. Näin ihmiset ovat tarinastasi kiinnostuneempia. Heitä kohtaan täytyy olla empaattinen, ja kertoa, että sinä ymmärrät heidän tuskansa. Pitäisi keskittyä ratkaisemaan asiakkaan ongelma, eikä rahan tekemiseen. Kun ongelmaan löytyy ratkaisu, rahan tekeminenkin alkaa. Asiakkaille täytyy kertoa, että ymmärrän tuskasi ja voin lopettaa sen, koska tiedän mitä teen ja olen auttanut muitakin. Tällaisella kommunikaatiolla asetat itsesi oppaan rooliin asiakkaan alitajuntaan.

Seuraavaksi asiakkaalle annetaan suunnitelma, jolla he ratkaisevat ongelmansa. Heille luodaan polku, jossa on kolme askelta. Asiakkaan tarpeet arvioidaan, annetaan strategia ja autetaan toteuttamaan.

Seuraavaksi asiakasta rohkaistaan toiminaan, koska tuotteellamme ratkaistaan asiakkaan ongelma. Varovaisella asiakkaan häiritsemistä pelkäävällä lähestymistavalla kielitään siitä, että myyjäkään ei usko tuotteeseensa, siksi täytyy olla suorasanainen ja kertoa, että ostamalla tuotteemme ratkaiset ongelmasi.

Viimeisenä asiakkaalle kerrotaan mihin tuotteemme käyttö johtaa. Heille täytyy kertoa miltä heidän elämänsä näyttää, kun ongelma on ratkaistu meidän tuotteellamme. Asiakkaalle täytyy myös kertoa mitä menettää, kun ei käytä tuotettamme. Esittää tuotteen käyttö voittona, ja käyttämättä jättäminen häviönä.

Omat oivallukseni Nordic Business Forumista
Elämän hektisyydestä johtuen ajankäyttöön pitäisi kiinnittää enemmän huomiota. Kaikessa mitä teet, pitäisi punnita sen antamaa hyötyä sinulle, suhteessa siihen miten paljon sen tekemiseen kului aikaa. Riskien ottamista ei myöskään saisi pelätä liikaa, koska epäonnistuminen kuuluu elämään, ja niistä opitaan. Lisäksi esiintyessä energisyys on asia, jolla herätetään yleisön mielenkiinto. Kun puhuja on innostunut ja uskoo syvästi aiheeseensa, on esitystä paljon mukavampi seurata. Monet puhujat käyttivät myös huumoria esityksissään, mikä kevensi yleisön tunnelmaa.

Saku Hänninen AMA18S

Bookmark the permalink.